Toutes les commerciales et tous les commerciaux ne vendent pas l’ensemble des produits de la marque. Ainsi, ils peuvent, durant leurs tournées, au hasard de salons, durant une conversation avec un prospect, débusquer un besoin qui pourrait être traité par un collègue, mais dont ils n’ont pas eux-mêmes vocation à s’occuper. Or, ces leads sont bien trop souvent négligés. Il est pourtant possible de mettre en place un système efficace de remontée. Voici comment procéder !

Faire d’un « geste sympathique »… une obligation (ou presque)

Première mesure pour vous assurer que les leads « périphériques » feront bien l’objet d’un signalement ? Intégrer cette mission dans leurs objectifs annuels. Ainsi, les commerciaux de votre force de vente pourront l’intégrer facilement à leurs activités, à leurs agendas. Ils pourront, par exemple, créer un document partagé avec les pistes débusquées pour les autres. N’hésitez pas à évoquer le sujet durant les entretiens annuels : vous verrez que, d’une part, oui la situation s’est déjà produite, non ils n’ont pas forcément toujours transmis l’information aux commerciaux concernés, et oui ils sont intéressés par l’idée – si tout le monde s’y met aussi, bien entendu.

Vous avez la possibilité d’intégrer la remontée de leads aux objectifs – annuels, s’ils sont trimestriels ou mensuels, cela fonctionnera moins – de vos commerciaux ? Il va falloir naturellement mettre en place un système d’incentives. Il vous faudra tout d’abord fixer des règles de partage des primes entre « l’apporteur d’affaire » (le commercial qui a fait remonter le lead) et le « vendeur » (c’est-à-dire celui qui s’est saisi du lead et a conclu l’affaire). 10 % est un pourcentage régulièrement appliqué, et il semble convenir à tout le monde : pour l’apporteur d’affaires, c’est un petit bonus qui n’a pas demandé beaucoup d’efforts, pour le vendeur, il est rassuré de voir qu’il garde l’immense majorité de la prime. Vous pouvez également mettre en place un challenge commercial, offrant une récompense (une prime, un cadeau…) au commercial qui a rapporté le plus de prospects « désintéressés ». C’est idéal pour la cohésion et le renforcement de l’esprit d’équipe !

Le CRM, impératif pour la remontée des leads

Reste une question : comment assurer cette remontée des leads ? Là, l’utilisation d’un CRM prendra tout son sens. En particulier s’il est mobile, c’est-à-dire accessible depuis un smartphone ou une tablette, en plus d’un PC fixe ou portable.
Grâce au CRM, les commerciaux pourront, dès qu’ils détectent un besoin qu’ils ne pourraient pas satisfaire, enrichir la base de données, en renseignant par exemple :

  • Le nom du prospect ;
  • La date de l’expression du besoin ;
  • La solution recommandable ;
  • Les délais pour répondre à ce besoin ;
  • Éventuellement, les commerciaux les plus aptes à prendre la suite…

Veillez à bien demander à vos commerciaux d’enrichir le CRM dès qu’ils sortent de rendez-vous : ainsi, ils ne perdent pas l’information, cette pratique devient un réflexe, et un autre membre de la force de vente peut immédiatement prendre le relais ! Bien sûr, cela impose d’adopter un CRM connecté – ou du moins, utilisable hors connexion comme connecté à Internet. Mais, bien sûr, c’est une évidence en 2018 !
Un détail : des contacts peuvent être des prospects pour certains vendeurs, mais d’anciens clients pour d’autres. D’où l’intérêt de demander à ce que vos commerciaux renseignent parfaitement la base de données. Ainsi, pas de risque de renvoyer dans le pipe un prospect qui en était sorti pour une bonne raison…

Attention à ce que ne remonte pas… tout et n’importe quoi !

Vous avez mis en place un système d’incentives pour les leads que ne peuvent traiter vos commerciaux ? Votre CRM est configuré pour accueillir les pistes potentielles ? Attention !
Vous devez faire en sorte que ces motivations n’incitent pas à remonter des pistes trop froides pour être réellement exploitables – voire des pistes farfelues. Sinon, vous allez vous retrouver face à une masse de prospects, largement inexploitable par n’importe quelle force de vente.
Il est ainsi indispensable de communiquer auprès de vos équipes sur un haut niveau d’exigence en termes de qualification des contacts. Pour être « remontables », les leads devront ainsi comporter un certain nombre d’informations et d’arguments, qui les rendront crédibles auprès des commerciaux qui prendront le relais.

La remontée des leads par les commerciaux assure une belle cohésion dans l’entreprise, tout en offrant de nouvelles possibilités d’augmentation du chiffre d’affaires. Elle passe, néanmoins, par l’utilisation de solutions connectées ! Vous souhaitez en savoir plus ? Téléchargez notre Livre Blanc, consacré à la digitalisation de la force de vente !

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