Une fois sortis de vos usines et/ou de vos ateliers, vos produits sont pris en charge par un réseau de revendeurs et de distributeurs, comme des hypermarchés ? Le plus dur reste à faire : trouver les bons arguments et les meilleures dispositions pour une mise en rayon optimum. Pas d’inquiétude : Visiativ Retail vous explique en 5 conseils comment conquérir le linéaire… et, in fine, le client !

1/ Ne pas négliger le rôle primordial du distributeur

Les fournisseurs oublient trop souvent que, malgré toutes les qualités que peuvent présenter leurs produits, ce sont les revendeurs qui restent maîtres de leurs rayons. Or, deux risques se présentent : être trop gourmand en nombre de produits et en place, ou « subir » l’emplacement proposé, pour au final se retrouver dans les zones froides des rayonnages – ou, pire, servir de faire-valoir aux marques des distributeurs !

Notre conseil ? Prenez le temps de visiter vos revendeurs, obtenez le maximum d’informations sur leurs rayonnages. Quitte à mettre en place des études…

2/ Décoder la stratégie merchandising du distributeur

Comment le distributeur organise-t-il ses rayons verticalement et horizontalement ? À quels éléments donne-t-il la priorité, l’affichage des prix, la séduction ou la clarté des offres ? Quelle place occupent ses propres marques ? Pratique-t-il une stratégie d’encerclement des marques qui ne viennent pas de ses usines ?

En décodant la stratégie merchandising des distributeurs, vous comprendrez mieux pourquoi vos produits se vendent plus sur certains points de vente que sur d’autres. Cela vous amènera soit à renforcer votre présence, soit à réduire la disponibilité de vos produits.

Après tout, vous n’avez pas envie de vous retrouver dans le rôle du faire-valoir, et cela peut se comprendre…

3/ Accompagnez le magasin pour qu’il vende mieux

Un réseau de distributeurs, c’est avant tout un réseau de partenaires. En tant que fournisseur, votre rôle est donc de les aider à vendre mieux et à rencontrer la clientèle espérée.

Pour cela, plusieurs pistes de travail sont possibles :

  •  Aider à améliorer la segmentation du rayon afin de couvrir l’ensemble des besoins du client ;
  • Accompagner le client dans la recherche de solutions permettant de repérer plus facilement vos produits et leur valeur ajoutée. Il peut s’agir, par exemple, d’organiser des opérations commerciales, de fournir des affichages ou des vidéos à diffuser sur un écran en rayonnage…

4/ Négocier une place en niveau 2

La place occupée par vos produits chez les distributeurs et revendeurs est primordiale.

On dit qu’il existe 4 niveaux :

  •  Le niveau 1 est réservé aux premiers prix. Pour des raisons de limitation des coûts, il est souvent le moins soigné du point de vente. Cela ne l’empêche pas d’être l’objet de toutes les attentions chez les consommateurs à la recherche d’économies.
  • Les niveaux 2 et 3 sont les emplacements de choix. En se basant sur la taille moyenne des consommateurs, et notamment des consommatrices, les produits positionnés ici se trouvent à hauteur de vue ou de préhension. Logiquement, ce sont ceux qui obtiennent de meilleurs scores. Lorsque l’enseigne dispose de sa propre marque de distributeur, elle se réserve souvent le niveau 3, juste sous les yeux des acheteurs.
  • Le niveau 4 du rayonnage est en général réservé aux produits les plus pointus, aux challengers, aux petites rotations ou aux petits formats. Vos produits s’y trouvent ? Raison de plus pour veiller à faciliter le repérage par le client et favoriser les achats d’impulsion.
    Bilan ? Le niveau 2 doit être une priorité dans le cadre d’une présence en rayon chez les revendeurs. Il peut faire l’objet d’une négociation lors de l’établissement de la relation commerciale !

5/ Mise en rayon 2.0 : tester le merchandising 3D

Vous souhaitez gagner du temps dans la création et l’optimisation de votre présence en point de vente ? Servez-vous d’un logiciel de merchandising 3D pour tester différents types d’implantation et convaincre les responsables de rayon. Celui-ci vous permettra de montrer, concrètement, à quoi ressembleront les rayons une fois qu’ils auront accueilli vos produits. Idéal pour aider à la décision !

L’optimisation de la mise en rayon est capitale pour vous assurer que vos produits trouveront leurs acheteurs une fois arrivés en points de vente. Vous souhaitez vous faire accompagner ? Les experts de Visiativ Retail sont là pour ça !

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